"Erre nem számítottam" - mondták többen is a Portfolio.hu-nak a Brokernet legújabb, tulajdonosi szakításhoz vezetõ kálváriájáról. Olyan vezérigazgatókkal és biztosítási vezetõkkel is beszélgettünk, akiket a legutóbb nem szólaltattunk meg, most azonban elárulták: a cég biztosítási piacon betöltött szerepét több szempontból is visszásnak, de legalábbis ellentmondásosnak tartják. Elkezdtek terjedni olyan elméletek is, amelyek csak egy mûbalhénak tekintik Kósa Erikáék és Kostevc Péterék konfliktusát, ugyanakkor többen is úgy vélték, "a Brokernet kudarca az egész ország kudarca". 


Mi miatt szakítottak a tulajdonosok? 

"Marha nehéz beszélni errõl. Nem tudom, min vesztek össze, nyilvánvalóan pénz van a dologban." - nyilatkozta a Brokernetet egészen közelrõl látó forrásunk. Több, neve elhallgatását kérõ biztosítási vezetõ is úgy vélte, hogy nem egyszerûen a szakmai koncepciók közötti eltérés áll a háttérben. Megismételték, amit a múlt héten Bogdánffy Péter, a Brokernet új vezérigazgatója is mondott a Portfolio.hu-nak: a cég sikerei korábban elfedték a nézeteltéréseket arról, milyen struktúrában (MLM vagy valami más) és milyen termékportfólióra "ráállítva" (csak életbiztosítás vagy sok minden más) érdemes irányítani a hajdan több ezer, ma 1000 és 2000 közötti aktív értékesítõvel mûködõ hálózatot. A "termelés" (vagyis az új értékesítések volumene) azonban ma már csak töredéke az öt-hat évvel ezelõttinek, aminek egyenes következménye volt a konfliktusok kiélezõdése. 

Megjegyzés: cikkünk elsõ három ábrája a teljes magyar életbiztosítási piac alakulását mutatja. 

"Mûbalhé ez"- érdekes módon ketten is így vélekedtek, köztük egy olyan megkérdezett is, aki korábban a Brokernet kötelékében dolgozott. Hogy ez pontosan mit jelent, azzal kapcsolatban már eltértek az álláspontjaik. Egyikük szerint arról van szó, hogy az alacsony "termelési" volumen miatt az MLM-piramis felsõ (7-es, 8-as számmal jelzett) szintjein "lázadás" tört ki a befolyó jutalékok drasztikus csökkenése miatt. Az elégedetlenség egy új cég alapítása révén ugyan levezethetõ, de ez még nem oldja meg az alapproblémát: a jutalékbevételt egy MLM-struktúrában nemcsak az határozza meg, milyen magas szinten állsz, hanem az is, mit hoznak az újonnan belépõ tagok, azaz a piramis folyamatosan újraképzõdõ (szebb idõkben gyorsan hízó) alsóbb szintjei. Épp ez utóbbival lesz gondjuk az MLM-ben továbbra is bízó, és ilyen céget alapító Kósa Erikáéknak, képtelenség ugyanis a mostani helyzetben elegendõ számú jó értékesítõt találni, a piramist a békeidõkben látott méretûre növelni. A szakítással így nem igazán lehet jutalékot "optimalizálni" - fogalmazott egyik forrásunk. 

Másikuk szerint mindennek inkább a tõzsdei bevezetés elmaradásához van köze. Szerinte a tulajdonosok nem vesztek össze, egyszerûen "nem erre számítottak", hanem arra, hogy egy jól sikerült tõzsdei bevezetés keretében kedvezõ áron szabadulhatnak meg részesedésüktõl. Az illetõ úgy vélte, hogy ha 2007-2008 környékén megtörtént volna a kiszállás, egy egészen más Brokernetet látnánk ma. Megint másvalaki szerint a tõzsdei bevezetés elmaradása (halogatása) egyáltalán nem ok a kenyértörésre: a piaci körülmények egyszerûen nem tették ezt lehetõvé, a CIG Pannóniát pedig nem akarták "leutánozni" - utalt arra, hogy a Brokernettel egyébként szoros kapcsolatban álló életbiztosító az elmúlt két év árfolyamesésével csalódást okozott a kibocsátási áron vásárló befektetõknek. A tõzsdei bevezetés csak hab lett volna a tortán, a tízmilliárdok felett rendelkezõ tulajdonosok enélkül a pénz nélkül is vígan elvannak - mondta. Szerinte is inkább a jutalékok visszaesése miatt elégedetlen, és a menedzsment erre adott válaszát (elmozdulás alternatív értékesítési megoldások irányába) helytelenítõ felsõ szintû értékesítõk indították el az "erjedési folyamatot". 

Milyen a Brokernet megítélése? 

Magától értetõdõ módon a friss hírek a biztosítási szakma berkein belül folyó beszélgetések egyik fõ témájává a Brokernet biztosítási piacon betöltött szerepét, annak értékelését tették. "A kollégáim már fogatlan oroszlánnak néztek, muszáj volt velük összeállni" - emlékezett vissza a Brokernet sok évvel ezelõtti csábító növekedésére az egyik biztosítóvezér, aki szerint a Brokernet több év megfeszített munkáját spórolta meg a biztosítóknak azzal, hogy elvégezte helyettük az értékesítés piszkos munkáját. Míg egy saját ügynökhálózat kiépítése idõbe és energiába kerül, egy Brokernethez hasonló többes ügynök már az elsõ napon hozza az új ügyfelek tömegét, ha megfizeted - mondta. 

Épp a fizetség mértékében látja a legfõbb gondot a Brokernettel korábban jól megismerkedõ, de az értékesítési menedzsment stílusát elutasító másik forrásunk. Szerinte nem véletlen, hogy akadt egy-két biztosító, aki a versenytársakat elcsábulása ellenére nem kötött együttmûködést a Brokernettel. Az Aegon például (talán egyedüliként a nagy biztosítók közül) soha nem "közösködött" vele. Ma elsõsorban a Generali, az Uniqa, a MetLife (korábbban Aviva), a CIG Pannónia (és kisebb arányban az ING) értékesítõi partnereként dolgozik az életbiztosítási piacon a Brokernet, de korábban szinte minden magyarországi biztosítónál megfordult. Forrásaink szerint egyes biztosítók ódzkodásának az "arcátlanul" magas jutalék az oka, amely a sokat hangoztatott 130-150% helyett a felfutás éveiben az ügyfél által befizetett éves díj 200%-ára rúgott. Az elsõ két év befizetett összege tehát a Brokernetnek ment, aminek tudatában sokan nem tudtak, illetve nem tudtak volna ügyfeleik szemébe nézni - fogalmazott a Brokernettel szemben kritikus szakember. Más forrásunk azonban kategorikusan kizárta, hogy valaha 150% fölötti jutalékot kért volna a Brokernet, mint mondta, ennél magasabb jutalékkal életében nem találkozott. Elõbbi forrásunk azt is elmondta, hogy többen a biztosítók közül egyszerûen nem voltak hajlandóak ismét szóba állni a Brokernettel, miután ugyanis szakítottak, a Brokernet egy másik biztosítóhoz kötötte át az ügyfelek szerzõdéseit, mondván az ügyfélnek, "találtunk neked egy jobb terméket". Tömeges volt ez a gyakorlat, ami cseppet sem vitte elõre a biztosítási piacot, az ügyfeleknek pedig kifejezetten rosszul jött, bár ezt nem ismerték fel - mondta. 

"Nélkülük semmire se vittük volna" - mondta egy másik biztosító vezérigazgatója a Brokernetrõl. Egyúttal viszont azt is elismerte, hogy "csak félig jó termékeket adtunk el félig képzett ügyfeleknek". A unit-linked (befektetéssel kombinált) életbiztosítás fölött szerinte nem járt még el az idõ, ugyanis a középosztály kevésbé tehetõs és pénzügyileg kevésbé aktív, rendszeres megtakarítási lehetõségekre "ugró" rétegei jól megszólíthatók vele, és "vannak jó hozamok is" a unit-linked termék befektetési oldalát képezõ eszközalapok piacán, amelyek a biztosítás tíz-húsz éves élettartama után az ügyfelek bankszámláját gazdagítják. A unit-linked termék azonban reformra szorul: a PSZÁF jelenlegi elnöki fõtanácsadója, Banyár József évek óta képviseli például az ügyfél rövid távú megszerzése helyett a hosszú távú megtartását jutalmazó (kevésbé fejnehéz) közvetítõi jutalékrendszer bevezetését, és a közvetítõk kategorizálásának reformját. Ötletei és az európai szabályozási javaslatok Damoklész kardjaként lebegnek a közvetítõk, köztük a Brokernet feje felett is. Még nem tudni, mikor lesz belõlük jogszabály (valószínûleg csak évek múlva), de egy biztos: a független értékesítõk termékfejlesztési igényei és jutalékelvárásai sokkal kevesebbet fognak nyomni a latban. Fokozatosan eltûnik az a gyakorlat, hogy a Brokernet mondja meg, milyen terméket fejlesztünk, és szinte csak azt áruljuk - fogalmazott több biztosítói forrásunk is. 

Aki öt-hat éve, részmunkaidõben, a minél kisebb erõfeszítés és a Mercedes reményében dolgozott a Brokernetnél, sokszor azt se tudta, mi az, hogy unit-linked - jegyezte meg egyik kritikusuk. A hétvégi, kétnapos képzések szerinte elsõsorban az "önajnározásról" és "saját emberek kitüntetésérõl" szóltak, és a legkevésbé az oktatásról, a termékek és a biztosítás lényegének megismertetésérõl. Elképesztõen sokan váltak abban a tudatban a Brokernet ügynökévé, hogy az ország legnagyobb biztosítójának dolgoznak. Nemcsak azt nem tudták tehát, hogy a Brokernet nevével ellentétben õk nem brókerek (vagyis alkuszok), hanem többes ügynökök, de azzal sem voltak tisztában, hogy egy biztosítóktól független biztosítási közvetítõi hálózat tagjai - mondta. Szerinte az értékesítõk a Brokernet termékeként árulták "portékáikat", amikor azonban a mögöttes eszközportfólió árfolyamesésnek indult (ennek egyik legismertebb példája a 2007 nyaráig nagyot emelkedõ, majd nagyot zuhanó Shangai Express), a felelõsséget egyszerûen a biztosítóra tolták, így sok ügyfél ekkor döbbent csak rá, mibe is szállt bele hosszú évekre. A jelentõs részben a helyi (kerületi, kisvárosi, községi) elithez tartozó, addig sokak bizalmát élvezõ értékesítõk ekkor ábrándultak ki, és hagyták ott talán örökre ezt a szakmát. A fiatalok pedig inkább külföldre mennek, vagy a biztosabb alkalmazotti munkákat keresik, nem csoda tehát, hogy ma csak lasszóval foghatók jó értékesítõk - mondták többen is.Mi lesz ezek után? 

"Nem tolják le a gatyát a Brokernettõl" - fogalmazott egyik forrásunk a jelenleg jó megtakarítási képességgel rendelkezõ, ezért a pénzügyi szektor számára legérdekesebb "prémium" társadalmi szegmensrõl, a felsõ középosztályról. Ezzel arra is utalt, hogy bár a Brokernet ma a diverzifikáció jegyében feléjük kíván nyitni (ezt a célt szolgálja a Quantis Alpha nevû leánycég elindítása), a bankoknak köszönhetõen telített a piac, kérdéses, miért pártolnának át éppen a Brokernethez az éves szinten több millió forintos megtakarításra képes ügyfelek. Míg a Brokernet a tehetõsebbek és az új termékek, a Kósa Erika nevével fémjelzett társaság az elsõ jelek alapján a kisebb összegû megtakarításra képes, a Brokernet hagyományos ügyfélkörébe tartozó társadalmi csoportokat kívánja inkább megszólítani. Ez utóbbiból viszont a fizetõképes kereslet hiányzik ma, végtörleszteni nem tudott, és a frank miatti magas törlesztõrészlettel küzd. Mindez arra utal, hogy sem a Brokernet maradóinak, sem a távozóknak nem lesz könnyû dolguk. Többen egyetértettek azonban azzal, hogy ha csökken a Brokernet dominanciája a piacon, az növeli a biztosítók alkupozícióját, így bizonyos szempontból nem jön nekik rosszul a tulajdonosok szakítása. 

Bogdánffy Péter jó szakember, és ott áll mögötte a tulajdonos Kostevc Péter, de egyikõjük sem képes úgy motiválni egy nagy értékesítési hálózatot, ahogy ezt Kósa Erika teszi - mondták többen is. Kósa Erika dolgát ráadásul a hírek szerint a Brokernet értékesítési munkáját irányító Farkas András is segíteni fogja az új cégnél, már fel is mondott eddigi munkaadójánál - árult el egy eddig nem nyilvános információt több beszélgetõtársunk. Az ügyfélszegmentáció és a termékdiverzifikáció mellett tehát az értékesítési vezetési tapasztalatok nagy próbája lehet a két cég csatája - vélekedtek. Nem szabad elfelejteni ugyanakkor, hogy Kósa Erikáék cége (amelynek új, végleges neve egyébként egyelõre nem ismert) ha nem is a nulláról, de "nagyon mélyrõl" indul. A tõkével nem lesz gond, de felépíteni egy több mint ezer fõsre tervezett hálózatot a jelenlegi nehéz piaci helyzetben nem lesz fáklyásmenet - vélték többen. Egyik forrásunk szerint a hálózat közel tizedét (legfeljebb kétszáz fõt) "átenged" a Brokernet az új hálózatnak, ennél többen azonban nem hagyják el Kostevcéket. Az építkezõ munka dandárja tehát még Kósáékra vár. 

Ami pedig a biztosítói partnereket illeti, minden említett társaságnak érdeke, hogy mindkét formáció sikeres legyen. Néhány éve még elképzelhetõ lett volna, hogy egyik biztosító csak az egyikkel, a másik pedig csak a másik hálózattal dolgozzon együtt, ma már azonban úgy kell az ügyfél, mint egy falat kenyér, tehát ez nem várható. Együtt fogunk mûködni mindkettejükkel - jelezte tervét két biztosító elsõ embere is. 

Bár szó szerint egyikõjük sem fogalmazott így, a biztosítási vezetõkkel folytatott beszélgetéseink az alábbi négy mondatban jól összefoglalhatók: "Rossz ez nekünk, biztosítóknak is. Ha minden rendben lenne ebben az országban, és megtakarítana végre a magyar lakosság, meglennénk nélkülük is. Így azonban ez az egész történet, mint cseppben a tenger, mindannyiunk baját mutatja. A Brokernet kudarca az egész ország kudarca." 

Forrás: www.portfolio.hu